Être contesté, c’est être constaté. Victor Hugo
Lors d’un cycle de vente, rare sont les clients qui vous répondent à chaque fois par l’affirmative.
Et si, cela arrive méfiez-vous !
En effet, votre interlocuteur n’est pas forcément toujours d’accord avec vous. Il émet alors ce que l’on appelle des objections.
D’accord, mais …Qu’est-ce qu’une objection ? Une objection est un argument présenté par un prospect / client contre une argument / une proposition formulée par un vendeur.
C’est donc un signe d’intérêt de la part de votre interlocuteur : s’il vous répond c’est qu’il vous a entendu !
L’objection est un système naturel de défense de votre interlocuteur non pas contre vous mais à l’encontre de la solution que vous lui proposez.Comment répondre à une objection ?
Avant de répondre à une objection, vous devez déjà savoir quelle est sa nature.
Il existe 4 types d’objections :
- L’objection justifiée :
L’offre ne peut pas répondre à son besoin.
Soyez honnête et dites-le-lui, cherchez ensemble une offre que vous proposez et qui peut y répondre.
S’il n’en existe pas, alors soyez bon joueur et mettez un terme à l’entretien.
- L’objection injustifiée :
L’offre peut répondre à son besoin.
Vous devez alors lui réexpliquer pourquoi vous proposez cette offre pour mettre en avant la cohérence entre son besoin et votre offre.
- L’objection prétexte :
C’est une objection qui n’est pas sincère mais qui est fondée. Elle est justifiée mais volontairement grossie par votre interlocuteur.« Il faut sortir de St Cyr pour comprendre votre notice ! »
Usez d’une bonne répartie pour lui répondre rapidement, minimiser l’impact et valoriser votre interlocuteur.
Prenez le temps de lui expliquer plus en détails.
- L’objection fausse barbe :
C’est une objection non sincère et non fondée de pure défense ou de déstabilisation.« Je n’ai besoin de rien, je n’ai pas le temps, c’est trop cher … »
Cherchez à comprendre ce qui se cache derrière en posant des questions.
Quelle attitude avoir face à une objection ?
Un prospect / client qui objecte, est un prospect / client que l’on intéresse !
C’est une phase de la vente où nous pouvons rapidement perdre son sang-froid.
Pas de panique, n’oubliez pas que votre interlocuteur ne vous vise pas vous personnellement mais votre solution. Il est dans son rôle de client.
Soyez à l’écoute pour capter et comprendre le sens de ses propos.
Cherchez à gagner votre client, c’est lui répondre en apportant une solution et pas en cherchant à avoir raison.
Soyez rassurant pour multipliez les chances de vendre.
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