« On peut convaincre par la force de la vérité, on ne doit pas imposer la vérité par la force. » Platon
L’argumentation est une phase importante du cycle de vente puisque c’est à ce moment-là que vous mettez particulièrement en avant votre produit ou service, avec un but précis : le vendre !
L’argumentation ne consiste pas à mettre en avant des arguments « bateaux » dans l’espoir que l’un ou l’autre finisse par répondre à un des besoins de votre prospect ou client.
Cette phase ne consiste pas non plus, à aligner une tonne d’arguments les uns à la suite des autres … au risque de passer pour un vendeur de tapis.
Mais alors, l’argumentation c’est quoi ?
L’argumentation : l’art de convaincre.
La phase d’argumentation c’est une phase dans laquelle l’objectif doit être de valoriser son produit / service par rapport aux besoins identifiés de son interlocuteur.
Il s’agit donc de montrer en quoi notre solution peut répondre à un ou à plusieurs besoins.
Ainsi, cette phase doit être personnalisée en fonction des besoins identifiés.
Comment fait-on pour argumenter efficacement ?
La préparation
« Si j’avais 9 heures pour abattre un arbre, j’en emploierais 6 pour affûter ma hache »
Abraham Lincoln
Pour que votre argumentation soit efficace, vous devez personnaliser vos arguments pour qu’ils mettent en avant, en quoi ils répondent à un ou plusieurs des besoins de votre interlocuteur.
Raison pour laquelle il est important de soigner la phase de découverte en amont.
Il conviendra ensuite d’analyser la corrélation entre les besoins identifiés de votre prospect / client et la solution que vous souhaitez lui proposer.
A ce moment-là, vous devrez lister les caractéristiques de votre solution pour choisir 3 à 4 arguments forts qui correspondent aux besoins identifiés.
La projection
« Un prospect qui se projette est un prospect qui achète ».
La projection est indispensable pour une argumentation efficace.
L’objectif ici est de positionner votre interlocuteur en utilisateur de la solution pour accroitre son intensité d’achat et le faire basculer.
Pour cela, votre argumentation doit être basé sur le bénéfice client et ce que votre solution va lui apporter concrètement.
La démonstration produit est un bon outil de projection puisque l’interlocuteur utilise ses sens pour découvrir la solution proposée.
Le témoignage, les articles de presse, des études de cas réels, etc. sont autant de moyen de preuve qui appuie la projection, notamment dans le cadre de la vente de service.
L’attitude
Être convaincu(e) pour être convaincant(e)
L’attitude a un impact considérable sur le résultat final de l’entretien.
Votre interlocuteur doit percevoir votre conviction pour être lui-même, convaincu.
S’il perçoit un doute, par effet miroir, il risque lui-même de douter.
Votre attitude est donc C A P I T A L E !
Faites preuve d’assurance et d’affirmation : vous savez que votre solution est adaptée et qu’elle peut lui apporter réponses à ses besoins.
Soyez aussi dans l’observation pour noter ses réactions qui vous donnerons des pistes sur ce qu’il pense de votre solution.
Tout au long de la phase d’argumentation, pensez à garder en tête votre objectif : la vente.
Même dans la phase d’argumentation, l’écoute reste votre alliée pour comprendre et orienter le prospect / client.
Cette étape doit permettre de déboucher sur la phase de négociation puis de conclusion.
Et si malgré tous vos efforts, votre prospect / client ne semble pas convaincu ?
C’est tout simplement normal : on ne peut pas satisfaire ou plaire à 100 % des personnes que l’on rencontre.
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