Analyser ses résultats est une étape essentielle du développement de son business.
En effet, l’analyse permet de prendre du recul face à son activité et ainsi aborder son développement avec plus de hauteur pour faire un état des lieux et prendre les bonnes décisions.
La vue d’ensemble vous permettra d’ajuster vos efforts.
Mais comment s’assurer de mener une analyse efficace ?
Une analyse efficace des résultats demande une démarche en 4 étapes :
Etape n°1 : définir un ou des objectifs
Définir un ou des objectifs permet de cadrer son analyse pour répondre à un but précis.
Il convient ici de vous interroger :
- Quels résultats je veux analyser ?
- Pourquoi je veux analyser ces résultats-là ?
- Qu’est ce que je souhaite savoir ?
- Qu’est ce que cela va m’apporter ?
Répondre à ces questions avant de commencer votre analyse vous permettra de la structurer et de vous concentrer uniquement sur ce que vous voulez savoir.
Par exemple, si un directeur des ventes voulait analyser les résultats de son équipe, il pourrait formuler l’objectif suivant : observer l’évolution du volume des ventes et de la valeur de la marge sur le trimestre, par vendeur, pour ajuster la stratégie commerciale.
Etape n°2 : les indicateurs commerciaux
Une fois l’objectif fixé, il vous faut définir les indicateurs commerciaux clés (KPI en anglais) qui vous permettront d’obtenir les informations nécessaires pour répondre à l’objectif de votre analyse.
Pour nourrir une analyse pertinente, les résultats doivent être mesurés selon trois axes :
- il s’agit ici de mesurer les résultats en volume et en valeur.
- On mesure ici davantage l’aspect qualitatif d’une action.
- Rentabilité. Il est important de mesurer la rentabilité des actions que l’on mène pour être le plus pertinent possible pour l’entreprise.
Pour cet axe, on parle de rentabilité financière mais pas que. Ce peut être aussi une rentabilité de production, de temps, etc.
Sur chacun de ses trois axes, il convient de limiter le nombre d’indicateurs que vous utiliserez.
Trop d’information tue l’information.
Pour choisir les indicateurs les plus pertinents, mettez-les en corrélation avec l’action menée et les objectifs de l’analyse.
Choisissez des indicateurs que vous êtes en mesure de calculer et d’interpréter.
Définissez aussi une période de calcul pour délimiter votre analyse.
Un mois, un trimestre, une année par exemple.
Un indicateur s’analyse en premier d’un point de vue individuel puis ensuite d’un point de vue globale.
Evidemment, l’interprétation fera la différence.
Etape n°3 : la collecte d’informations
Une fois que vous avez défini le squelette de votre analyse, la troisième étape consiste à collecter les informations.
Assurez-vous qu’elles soient bien à jour, qu’elles correspondent à la période choisie et qu’elles vous permettent de calculer les indicateurs commerciaux définis en amont.
Soyez précis lors de votre collecte pour vous assurer d’utiliser les bonnes informations, au bon moment et de la bonne façon.
Etape n°4 : l’action
L’action est une étape à part entière de l’analyse des résultats.
Analyser sans agir n’a aucun sens, si ce n’est celui de faire des constats.
L’analyse doit obligatoirement mener sur la mise en place et l’exécution d’un plan d’actions.
Cela permettra de porter des fruits et de rester constant dans la réalisation d’actions commerciales.
Plus vous êtes réguliers, plus vous multipliez vos chances de générer des résultats !
Le plan d’actions doit évidemment être en cohérence avec la période analysée.
Ainsi, pour une analyse mensuelle, on privilégiera un plan d’actions avec 2 à 3 actions que l’on sait pouvoir réaliser sur le mois prochain.
Par exemple, mon analyse m’a permis de constater que mon taux de transformation est en chute libre.
Je planifie alors de relancer tous les devis en attente.
Chaque entreprise devrait réaliser en fin d’année une analyse complète de ses résultats annuels pour bâtir un plan d’actions cohérent pour l’année qui suit.
Par exemple, l’analyse annuelle révèle une chute du taux de fidélité, je décide de mettre en œuvre une stratégie de fidélisation avec des étapes tout au long de l’année.
Pour vous aider à dérouler ces étapes de façon efficace, notamment la collecte d’informations et le calcul des indicateurs commerciaux, il existe de nombreux outils.
Logiciels, applications, …, il y en a pour tous les goûts, les budgets et les organisations.
Menez une introspective sur votre organisation, sur vos modes d’analyses et vos lacunes pour définir votre besoin.
Un professionnel peut également vous accompagner dans la définition de vos besoins pour vous proposer l’outil le plus adapté.
Chez Concept To Success, c’est un sujet qui nous tient tellement à cœur que nous avons créé une application de collecte et d’analyse des résultats.
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