Il est 16h22, dans un bureau montpelliérain. Pierre vient de terminer une négociation de plus de deux heures avec l’un des dirigeants d’une PME qu’il convoite depuis de nombreux mois.
Pierre n’a pas signé le contrat, à la dernière minute, le dirigeant de l’entreprise lui dit que ce genre de décision sont prises en concertation avec son associé.
L’histoire de Pierre est un exemple fréquent lorsqu’il s’agit de vente.
Le ou les interlocuteurs que nous rencontrons dans le processus de vente ont un impact plus ou moins fort sur la décision finale et l’acte d’achat.
L’une des missions du vendeur est de découvrir quel rôle occupe son interlocuteur.
Les 5 rôles majeurs
Il existe 5 rôles majeurs que le prospect ou le client peut occuper lors d’un achat :
- Le signataire : il est celui qui a le pouvoir de signature pour valider un contrat ou une commande
- Le décisionnaire : il est celui qui prend la décision
- Le prescripteur : il est celui qui « demande » le produit ou le service. Il le prescrit, comme un médecin pourrait vous fournir une ordonnance.
Le prescripteur peut être interne à la société mais aussi externe.
- L’utilisateur : il est celui qui utilise la solution
- Le payeur : il est celui qui a la charge de la transaction financière.
Au sein d’une entreprise, un seul interlocuteur peut revêtir un seul ou plusieurs de ses rôles.
Par exemple, dans une TPE, le gérant est souvent à la fois le signataire, le décisionnaire et parfois l’utilisateur.
Dans des entreprises de plus grande taille, le PDG est souvent uniquement signataire, c’est un cadre qui est décisionnaire tandis que le DAF sera le payeur.
Si vous êtes en charge de la vente, connaitre le(s) rôle(s) de son interlocuteur vous permettra de :
- Maitriser davantage l’environnement de l’entreprise
Comprendre le rôle de chacun vous offrira une meilleure perspective sur le fonctionnement interne de l’entreprise. Vous pourrez ainsi mieux vous y adapter et même y trouver des leviers de vente.
- Intégrer tous les acteurs dans le processus d’achat.
Si les rôles sont remplis par des personnes différentes, vous devez vous assurer que toutes ces personnes sont incluses dans le processus d’achat. En effet, chaque rôle a un impact, plus ou moins important, sur la décision finale d’achat. En les intégrant, vous vous donnez la chance de pouvoir toutes les convaincre.
Cela vous permettra aussi de soigner les susceptibilités de chacun.
Comment vous réagiriez si vous étiez mis de côté lors d’une décision alors que vous êtes concernés ?
- Gagner du temps
Plus vous connaissez le ou les personnes à intégrer dans le processus, plus vous gagnerez du temps.
Vous pourrez ainsi engager des rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs en même temps pour éviter d’avoir à revenir de nombreuses fois dans l’entreprise, sans avoir validé la vente
De plus, vous pourrez vous projeter sur la durée nécessaire avant d’aboutir à la vente.
Mais comment faire pour découvrir qui fait quoi ?
La meilleure façon est finalement assez simple : poser des questions !
Lors de la phase de découverte, vous devez porter un intérêt au contexte de l’entreprise qui peut déjà vous donner des indications mais également au cycle de décisions.
Souvent, ce sont nos propres filtres qui nous empêchent de poser des questions alors que votre interlocuteur vous répondra tout simplement.
En revanche, il est de votre responsabilité d’écouter ses réponses.
Et pour y voir plus clair et confirmer ses informations en amont du rendez-vous, LinkedIn est un moyen qui semble efficace.
Et si, comme Pierre, vous vous êtes trompés ou avez omis cette information, rassurez-vous il est toujours temps de se rattraper.
Retrouvez des ressources complémentaires en vidéos :
Téléchargez Florilège notre livre blanc pour développer votre business :
