Prenons un exemple : deux commerciaux vendent le même produit, au même prix mais présente deux résultats différents. Un commercial remporte la vente, l’autre la perd.
La différence : l’impact commercial du vendeur.
L’impact commercial, c’est quoi ?
L’une des définitions du mot impact est : l’effet produit, l’action exercée.
Ainsi, l’impact commercial peut être défini comme « l’effet commercial produit », c’est-à-dire l’action exercée dans le cadre d’une relation commerciale
De fait, plus notre impact commercial est fort, plus nos performances sont au rendez-vous.
Il est donc important d’affuter et de développer son impact commercial avec 3 points clés :
1. La préparation
La structure amène le développement.
Nous comprenons donc que la préparation permet de renforcer son impact commercial.
Lorsque nous posons un cadre, nous définissons un chemin à suivre, une marche à accomplir. Nous pouvons alors nous accrocher à ce cadre tout en exerçant la spontanéité de la relation.
La préparation et la spontanéité ne sont pas contradictoire mais simplement deux concepts en tension qui sont complémentaires. La préparation pose le cadre dans lequel nous pouvons laisser s’exprimer la spontanéité de la relation commerciale.
Attention, le cadre doit quand même rester suffisamment souple pour évoluer si nécessaire
La préparation intervient sur deux axes :
- La préparation factuelle: il s’agit ici de préparer son rendez-vous commercial dans les faits. Autrement dit se renseigner sur l’entreprise que l’on doit rencontrer, sur son interlocuteur, de préparer l’ordre du jour et les points à aborder lors de l’échange ou encore se fixer les objectifs du rendez-vous.
- La préparation organisationnelle : il s’agit ici de préparer l’organisation de son rendez-vous, c’est à dire fixer la durée du rendez-vous ou encore s’assurer de pouvoir arriver à l’heure.
- La préparation des outils : il s’agit ici de préparer tous les outils nécessaires avant, pendant et après le rendez-vous. Ce peut être des outils numériques (CRM, logiciel de démonstration, agenda électronique …) Ou des supports (téléphone, ordinateur, clé 4G …)
La préparation traduit enfaite l’intérêt que l’on porte à son interlocuteur.
« Parce que c’est important pour moi, je me suis préparée. »
Par exemple, pour remporter une course, le sportif se prépare. Il pourra ainsi multiplier son impact et remporter la course.
Le rendez-vous commercial est au commercial, ce que la course est au sportif.
La préparation pose la première pierre d’un meilleur impact commercial.
2. Le positionnement
Le positionnement évoqué ici, peut être défini comme, l’espace, la place que l’on occupe dans une situation.
La place que nous occupons dans une relation peut multiplier ou au contraire amoindrir notre impact commercial.
Pour impacter la relation commerciale, le positionnement doit être professionnel. Il convient alors de se poser la question : qu’est qu’un positionnement professionnel ?Un professionnel est une femme ou un homme d’expertise. Elle ou il connait son sujet, inspire la confiance, arrive à l’heure, propre sur lui ou elle et surtout préparé(e).
Le ou la professionnel(le) choisi(e) d’adopter une attitude de sérieux et d’écoute avec pour premier objectif de comprendre l’autre et pas uniquement avec le seul objectif de vendre.
L’écoute devient intentionnelle et amène une relation commerciale plus durable : c’est le cercle vertueux de l’écoute.
3. La relation
Pour développer son impact commercial, il est nécessaire de travailler sur la relation commerciale et la manière dont on traite son client.
La manière dont nous abordons la relation commerciale change notre impact.
Si nous abordons la relation dans la position de « gagner son interlocuteur », c’est-à-dire d’amener son interlocuteur à adhérer à sa cause, à ce que l’on propose, alors on développe son impact commercial.
Notre intention traduit une justice : « je ne vends pas pour vendre mais je vends un produit ou un service pour répondre à un besoin ».
Cela revient au positionnement professionnel : « si mon produit ou mon service ne peut pas répondre au besoin de mon interlocuteur, alors je ne lui vendrai pas. En tant que professionnel(le), je ne recherche pas uniquement le gain financier même si celui-ci amène une amélioration de mon salaire. »
L’impact commercial se développe aussi avec l’attitude que l’on adopte et notamment celle de la modestie.
Pour un commercial, la modestie se traduit par la capacité à s’intéresser à l’autre pour ce qu’il est, et non pas uniquement par ce qu’il représente (le chiffre d’affaires). Mais également à la capacité de se mettre à la hauteur de son interlocuteur pour être compris et être suffisamment souple pour mener une négociation gagnant-gagnant.
En optant pour ce type d’attitude, votre interlocuteur se sentira valorisé. Cela aura aussi un impact sur l’atmosphère qui deviendra plus propice à la vente.
Attention, à la fausse modestie qui sera sans doute perçue par votre client.
L’impact commercial a toute son importance et représente un concept qui, s’il est authentique et réel, peut contribuer au développement de son business.
Alors posons-nous la question : quel est mon impact commercial ?
Vous pouvez retrouver le schéma du cercle vertueux de l’écoute dans notre article Ecouter son client
Vous pouvez également retrouver des compléments sur la Relation au travers de notre article Traiter son client
