L’analyse des résultats est une composante fondamentale du développement commercial de l’entreprise. Elle permet de mesurer les résultats générés et participe activement à l’ajustement des stratégies de l’entreprise.

Chaque action menée doit conduire vers la collecte des données et l’analyse des résultats obtenus.
Tant pour construire ses actions de façon logiques et structurées mais également pour en retirer les bénéfices pour l’entreprise.

Les bénéfices de l’analyse des résultats pour l’entreprise.

L’analyse des résultats apporte de nombreux bénéfices pour l’entreprise, dont on peut dresser une liste, non exhaustive :

Développe la performance :

L’analyse permet de mesurer les résultats chiffrés de l’entreprise et de son équipe. Il s’agit ici d’éléments concrets comme le nombre de rendez-vous, le chiffre d’affaires signé, le chiffre d’affaires facturé, le nombre de contacts obtenus …
L’analyse permet ainsi mesurer la réussite d’une action ou d’une équipe.

Participe à la formation des équipes :

L’analyse des résultats oriente la formation des équipes commerciale. En effet, la baisse du taux de transformation d’un collaborateur peut être le signe d’un besoin de formation sur la négociation par exemple.

Développe la motivation des équipes :

L’analyse des résultats permet de maintenir la motivation de l’équipe ou de les remotiver si les résultats sont en baisse. Comment ? par l’orientation des actions et la mise en œuvre de plans d’actions personnalisés et challenges d’équipe, par exemple.

Apporte de la visibilité :

Analyser ses résultats permet de créer de la visibilité sur les prochaines semaines voire mois quant aux performances de l’entreprise. En fonction des résultats la direction pourra orienter ses actions.

Participe à l’ajustement de la stratégie :

L’analyse des résultats permet de questionner et d’ajuster la stratégie commerciale et marketing en fonction des performances.

Améliore la rentabilité :

Que ce soit la rentabilité d’une action, d’une offre ou de l’entreprise dans sa globalité, l’analyse des résultats permet de calculer et de mesurer la rentabilité.
Ainsi, réagir pour corriger est plus rapide.

Aide à la prise de décision :

Face à l’intensité concurrentielle des marchés, l’entreprise doit agir et régir vite, autrement dit prendre des décisions rapidement. L’analyse des résultats permet de donner de la matière au décisionnaire pour réagir rapidement.

Améliore la communication :

Avec une visibilité réelle du contexte de l’entreprise, la direction peut améliorer sa communication interne en partageant les succès et échecs de l’entreprise pour renforcer la cohésion d’équipe et engager davantage ses collaborateurs dans l’entreprise.

D’un point de vue externe, la communication auprès des parties prenantes se verra plus transparente et permettra de les engager dans la vision et le développement de l’entreprise.

23% des entreprises sont en incapacité de suivre les performances de leur force de vente.

Uptoo 2022

La mise en place d’un outil de collecte et d’analyse des résultats devrait être construite en utilisant la méthodologie des 5W-H :

#1.What : le Quoi

Un seul outil qui collecte les résultats ou plusieurs outils, interfaçable avec son CRM ou non, en mode SaaS ou hors ligne …
Le Quoi permet de poser les bases précises de ce que l’on veut et de ce que l’on ne veut pas, et définir ce que l’analyse doit contenir.

#2.Why : le Pourquoi

Le Pourquoi est étroitement lié au quoi et doit permettre de définir les objectifs et finalités de la collecte et de l’analyse des résultats.
Pourquoi veut on collecter et analyser les résultats ? A quoi cela va servir ? Pour faire quoi ?
Plus on est précis dans la définition de ses objectifs et finalités, plus on mettra en place un outil exploitable de façon efficace pour l’entreprise.

#3.Who : le Qui

C’est ici que l’on définit le ou les services ainsi que les membres des équipes qui d’une part auront accès à la collecte et/ou l’analyse des résultats mais aussi ceux qui devront les renseigner. On définira aussi qui rend compte à qui des résultats, qui fait l’analyse et qui en tire des conclusions et qui prend des décisions.
La répartition des rôles est importante pour s’assurer d’utiliser l’outil choisi et en retirer tous les bénéfices.

#4.When : le Quand

Le Quand permet de définir le rythme et la fréquence de collecte et d’analyse.
En fonction de l’organisation interne et des besoins, le Quand peut varier pour un service, une équipe voir une même donnée.
Par exemple, le service commercial peut analyser son chiffre d’affaires à la semaine, au mois, au trimestre, à l’année …

#5.Where : le Où

C’est ici que l’on définit plus précisément le support de collecte : un fichier, un logiciel, une appli, spécialisée métier ou non …
On définira aussi le support d’analyse et de présentation de cette analyse. La forme compte aussi !

#6.How : le Comment

Cette notion s’intéresse davantage à la méthode d’analyse des résultats que la collecte des données.
La méthode d’analyse est importante pour en tirer le meilleur et faire parler les résultats du mieux possible. C’est donc ici qu’intervienne les Indicateurs Commerciaux Clés (KPI en anglais)
Pour nourrir une analyse pertinente, les résultats doivent être mesurés selon un axe quantitatif, qualitatif et de rentabilité.
Sur chacun de ses trois axes, il convient de limiter le nombre des indicateurs commerciaux clés utilisés. Pour choisir les indicateurs les plus pertinents, il faut les mettre en corrélation avec l’action menée et les objectifs de l’analyse. Le choix des indicateurs dépend aussi de la capacité de l’entreprise à effectuer les calculs des mesures mais surtout à les interpréter.
Une même donnée peut être interprétée différemment et donc engager des actions opposées.

Focus : L’analyse et l’action

L’analyse doit mener à l’action !

Analyser ses résultats, c’est essentiel mais analyser pour analyser n’a que peu de sens.
L’analyse doit obligatoirement conduire à une action.
Lorsque l’on mène une analyse des résultats, chaque axe d’analyse doit générer des éléments opérationnels : reconduire une action réussie, stopper un projet, mettre en place une formation, relancer des clients …

Pour détecter l’action la plus appropriée, vous pouvez utiliser la méthode du « et alors ? ».
Cette méthode consiste à imaginer un auditoire qui demanderait inlassablement « et alors ? ».
Cela vous permet de mener la réflexion jusqu’au bout avec un point de vue global, pour formuler une conclusion et définir une action.

Prenons un exemple :

Le chiffre d’affaires est en régression constante de 15% depuis 3 ans sur le produit A.

« Et alors ? »
La cible de client semble se désintéresser.

« Et alors ? »
L’entreprise perd des parts de marché sur ce segment

« Et alors ? »
Cela peut remettre en question l’équilibre du portefeuille de produit et l’offre commerciale.

« Et alors ? »
Il faut analyser les comportements d’achats sur les autres produits de la gamme et redynamiser les ventes du produit A

Dans cet exemple, j’ai mené la réflexion jusqu’au bout, j’en tire des conclusions et je défini des actions : analyser les comportements d’achats des clients sur les autres produits de la gamme, mener des actions de promotion auprès de la clientèle sur le produit A

L’analyse des résultats est encore trop négligée dans les entreprises françaises alors même qu’elle participe activement à son développement.

Développer une culture d’analyse efficace et pertinente permettra aux entreprises de dynamiser leurs actions et leurs réactions face aux marchés et aux concurrents et de développer une dynamique plus agile.