Étude de cas
Direction commerciale externalisée : étude de cas secteur boissons artisanales bio
Secteur : agro-alimentaire, boissons artisanales bio
Le cas
Structurer un service commercial dédié pour développer le segment B2B CHR
Contexte
Notre client est spécialisé dans la fabrication de boissons au travers d’un cahier des charges précis centré autour de l’artisanat, du bio et du circuit court. L’entreprise existe depuis 10 ans et emploie une dizaine de collaborateurs.
Enjeux
Lorsque nous rencontrons notre client, celui-ci souhaite accélérer la croissance d’un segment de clientèle spécifique, le B2B CHR. Néanmoins, l’entreprise ne dispose pas des compétences commerciales en interne pour construire, développer et suivre efficacement ce segment de clients professionnels. D’autres projets d’élargissement du catalogue sont également en réflexion, notamment sur la diversification d’une activité de distribution.
Intervention
Notre première intervention a consisté en un diagnostic complet ainsi qu’en la construction de la stratégie de développement et de distribution sur le segment de clientèle visé. Nous avons préconisé à l’entreprise de construire un service commercial dédié en recrutant des ressources internes. Notre client nous a ensuite missionnés pour accompagner le recrutement, et nous a positionnés en direction commerciale pour accompagner le déploiement du service, la formation des équipes, l’accompagnement quotidien et le suivi des résultats. Parallèlement, un travail de fond a été mené sur l’élargissement de l’activité et, de fait, la diversification du catalogue ainsi que sa refonte graphique.
Les résultats
La construction du service commercial a permis à l’entreprise de structurer son développement et ses actions commerciales, mais aussi à la direction de se concentrer sur d’autres projets. Nos travaux se poursuivent sur une amélioration des marges dans un secteur à forte pression concurrentielle, et sur le maintien des parts de marché gagnées.
20%
de croissance du chiffre d’affaires annuel après 4 ans d’accompagnement
68%
de progression sur le segment de clients travaillé avec Concept To Success